万科总经理：房地产开发五步心法

一、获取优质土地，定位精准

二、做好前期策划，快速开工

三、聚焦展示区域，完美开盘

四、过程管控到位，质量优良

五、注重细节完善，完美交楼

获取优质土地，定位精准

获取一块优质土地，项目就成功了一大半。要拿“能够获得双享的地”。土地获取需要 经历土地信息收集、意向地块谈判、集团立项、定位策划、定案、摘牌及后续办证等工作和程序。为了确保获取优质土地并保障新项目按照“3461 模式”进行开发，应该着 重做好以下工作：

一.组建精干团队

1 、前期项目团队

有意向地块或者要战略性进驻的城市，首先依托子分公司或者区域团队组建各职能矩阵 小组，从各职能（成本、外联、报规报建、技术、营销、产品策划、工程、财务、人力）专业人员到现场就各专业各业务板块进行深入研究，对该项目进行论证各专业的计划及 安排，尤其是实现项目摘牌即开工、工程关键线路、抢工人员组织、绿化工作面第一时 间提供等的策划方案。一旦项目落地，由有经验的老项目总出任新项目的总经理，各职能立即派员组成新团队 骨干。

2 、新团队打造三板斧

第一、知根知底，项目总找核心成员单聊了解核心成员诉求；

第二、统一思想，设定高目标、明确规则，反复推演双享收益；

第三、打通经营，举办经营沙龙，通过各职能轮番演讲，讲本职能工作开展与其他职能 关联需求，使成员凝心聚力以经营目标为工作目标

二.深入市场调研

1 、研究市场

（1）研究市场容量及城市发展：城区人口有多少，消费能力如何，研究市场的年供货量及成交量，是否有辐射影响市场，市场属于内需型需求还是外向型需求，城市主轴、 新区或行政部门往哪个方向发展，市场存量及往年销售情况如何等。

（2）研究市场价格：当地别墅/洋房销售价格如何，不同产品价格差异；要选择最好的、 有一定规模的竞品进行调研。除意向地块所在区域外，还应增加例如中心城区等多个不 同区域的价格研究，当地别墅/洋房销售价格如何，不同产品、不同景观、不同户型/面 积的价格差异，了解背后的真实价格。若带装修销售，要了解竞品的真实装修成本，客 户接受程度如何；可以卖多少钱、成本如何。

（3）研究客户群体：城市人群存款如何，有影响力、有钱人有多少，在哪里，怎样的人才会来购买我们的房子，是否有集中未满足的需求。

2 、研究产品

（1）研究竞争对手的产品：研究当地竞争对手规划什么产品，各类产品比例如何，去化情况如何——特别是销售好、去化快的项目。

（2）研究客户对产品的需求：研究目标客户对住房有什么需求，包括外立面风格、面积段、间隔、使用功能等，是否存在哪些忌讳，当地有什么特别的地方规定。

（3）研究自身标准化产品的竞争力：别墅是否是当地稀缺产品，面积段是否适合大部分的客户购买，当地居住习惯（喜欢大家族多代同堂还是其他），洋房是否建得房率高 的产品，市场是否偏爱赠送率高的产品，对比竞争对手是否有竞争力，最核心的是我们 的产品是否有差异性竞争力。

3 、研究配套及绿化景观环境

（1）研究当地最早和最新的城市公园，绿化环境最受认同的项目，种什么树，怎么种， 怎样利用自然景观资源，有哪些配套设施。

（2）研究客户对配套绿化有哪些需求，超市、商业街、运动场所、优质的物业管理等；当地是否对某些植物存在忌讳。

（3）研究项目自身的竞争力：研究地块是否有自然景观设施资源可利用，我们的配套 设施能否成为客户购房的关注点，绿化水平对比竞品的竞争性。

三、项目定位精准

对于新项目，目标是推出货量达到总货量的 8 成，开盘一周内销售首期推出货量的 7 成，开盘一个月内销售首期推出货量的 9 成。要实现这些目标，项目必需定位准确。否 则一旦出现定位偏差，将会造成产品积压，难以达到“7、8、9”的去化要求。

因此，矩阵小组成员必须亲自参与市场调研，在对当地市场有深刻理解的基础上，会同 营销，产策、技术提出项目定位策划建议。项目定位务求精准，以保证产品适销对路、 开盘实现大卖为原则。要特别重视项目定位策划会，在会前对项目做全面研究，对项目 情况了然于胸，对产品定位胸有成竹。在准备充分的前提下，编制高质量的定位策划方案（做出的方案务必第一时间请规划局工程科、专业分管副局长、局长等关键审批人帮 助把关，以确保好产品能够真正落地实施），借助项目定位会，对阶段性成果予以确认， 并借助会议决议和共识，推动项目开发。尤其避免因前期研究不充分，方案有重大偏差 或缺陷，导致方案被颠覆，从而影响项目进展。

文章来源：《人才资源开发》 网址: http://www.rczykfzzs.cn/zonghexinwen/2020/1007/702.html